Аудиовизуальная индустрия все больше концентрируется на поддержке рабочих процессов и отходит от сугубо аппаратных решений, поэтому объемы продаж оборудования уже не являются главным показателем.
В начале июня на InfoComm 2018 мне посчастливилось выступить на ежегодном дне новых трендов ассоциации Interactive Multimedia & Collaborative Communications Alliance с докладом на тему «Аудиовизуальное оборудование как услуга или AVaaS». Сначала я подумал, что это довольно простая тема — обычный бухгалтерский трюк: переходим от продажи оборудования к сдаче его в аренду. Как же я ошибался!
Когда я готовился к выступлению, опрашивая своих друзей и знакомых — представителей интеграторов, производителей и пользователей, я понял, что AVaaS — это не просто более гибкие варианты оплаты. Скорее это коренное изменение отношений в паре «интегратор-клиент» — переход от модели поставки оборудования к смещению фокуса в сторону обеспечения эффективности рабочего процесса. Другими словами, AVaaS — это новая тенденция, меняющая принцип работы компаний и открывающая новые возможности для аудиовизуального сообщества.
Умные устройства, сложные решения
Одной из основных причин перехода к AVaaS является большое количество инноваций, внедряемых производителями оборудования. Уровень и возможности нововведений мы смогли оценить на InfoComm 2018. Несмотря на то, что в этом году производители не продемонстрировали каких-либо революционных решений, тем не менее, устройства стали намного «умнее». Теперь видеокамеры — это не только большее количество пикселей, но и «интеллектуальное наведение», которое позволяет автоматически панорамировать/наклонять/масштабировать изображение в зависимости от того, где находятся участники видеоконференции.
Технология «интеллектуального наведения» безусловно окажет огромное влияние на процесс от проведения видеоконференций — точнее на то, какое впечатление останется у пользователя по ее результатам. В то же время, перед компаниями встает трудный выбор: покупать «умные» устройства сейчас или дождаться второго поколения, которое обязательно выйдет в ближайшее время.
Производители делают все возможное, чтобы защитить инвестиции конечных пользователей: они активно разрабатывают и обновляют программное обеспечение, чтобы улучшить возможности устройств для конференц-залов и переговорных комнат. Такой подход отчасти помогает. Скорее всего, ваша камера, микрофоны, проекторы, сенсорные экраны и прочие устройства работают сейчас гораздо лучше, чем ранее, когда вы их только купили. Это все благодаря обновлениям ПО. Но такой подход имеет естественные ограничения. В следующем году появятся более производительные чипы и улучшенное оборудование. Производители выпустят новые более мощные аппаратные решения — как следствие, компании, решившие не покупать последние новинки, не будут чувствовать себя в числе отстающих.
Акцент на командной игре
Желание уберечь клиентов от синдрома упущенной выгоды в контексте нового оборудования — это отличная мотивация для интеграторов, подстегивающая их к радикальному изменению модели продаж, но при этом — не единственное преимущество AVaaS. Исторически интеграторы перепродавали клиентам оборудование производителей. Механизм сотрудничества был сложным, и заказчикам требовалась немалая помощь экспертов при выборе и покупке систем для конференц-залов и переговорных комнат. Если благодаря AVaaS ИТ-подразделения компаний больше не будут ломать голову над вопросами, связанными с приобретением аппаратных решений ВКС, они смогут лучше сфокусироваться на своих основных рабочих процессах.
Многие люди, присутствующие на моем выступлении — как заказчики, так и интеграторы, признались, что они уже начали трансформацию. Все они отметили, что наиболее интересной частью в этом деле был переход от перепродажи продуктов к поддержке рабочих процессов. Мы должны с энтузиазмом поддерживать новый проектный (командный) подход к работе, а также соблюдать баланс между работой и личной жизнью. В ином случае наши лучшие таланты найдут для себя более привлекательные условия. Необходимо изменить подход к организации рабочих мест, чтобы обеспечить легкий постоянный доступ к материалам актуального проекта и связь с членами рабочей команды в естественном, удобном, совместном пространстве. Но учтите, что универсального «комплекта» не существует. Вам будет необходимо найти отдельный подход к каждому помещению и к каждой рабочей группе.
Нынешняя ситуация в корне меняет схему взаимосвязи между интегратором и клиентом. Теперь диалог не начинается с фразы: «Я хочу показать вот эту новейшую штуковину и объяснить, зачем она вам нужна в каждом из 500 конференц-залов». Правильный диалог теперь начинает так: «Расскажите мне, какие команды используют это пространство, и в каких рабочих процессах они задействованы. Затем мы можем предложить решения для создания среды, которая позволит им взаимодействовать не только эффективно, но и комфортно».
Подобная трансформация требует определенного опыта и от интеграторов. Им недостаточно уметь запрограммировать последние пульты управления. Теперь от них потребуется изучение динамики различных рабочих процессов и стилей видеоконференций — это позволит оказывать индивидуальную поддержку современным командам и рабочим группам в различных компаниях.
Преимущества повсюду
От перехода к AVaaS все только выиграют. У производителей будет больше уверенности в том, что клиенты купят их новейшее оборудование по действующим контрактам AVaaS. Заказчики избавятся от синдрома упущенной выгоды и установят гораздо более тесные взаимоотношения с интеграторами, чья роль будет заключаться в повышении эффективности работы заказчика, а не просто в продаже того или иного оборудования. Даже интеграторы смогут получить выгоду, хотя им и придется усердно поработать, чтобы изменить свои бизнес-модели, причем в кратчайшие сроки. В случае успеха интеграторы будут получать стабильный и прогнозируемый доход за счет абонентской модели оказания долговременных услуг, а не благодаря их текущей модели, которая больше напоминает бесконечную охоту за следующей большой продажей. После четырех дней обсуждения AVaaS с участниками InfoComm я понял, что такой подход намного интереснее и глубже, чем просто смена бизнес-модели. Речь идет об изменении самой роли аудиовизуальной индустрии: значение имеет поддержка рабочего процесса, а не поставка оборудования. Показатели продаж оборудования отойдут теперь на второй план. Мы можем ускорить наступление новой эры корпоративной эффективности, и это действительно вдохновляет!
